Tratar aquí solamente algunas de las objeciones de tus visitas en redes sociales es quizá resumir un poco porque aunque existen más; considero estas 11 objeciones las más notable, más sencillas de solventar y las más frecuentes.

Las objeciones de los prospectos, clientes, futuros pacientes suelen ser un básico pero están en su derecho:  

• Tienen primero dudas 
• Después ponen inconvenientes
• También puede aparecer la pereza, la desidia
• O el muro irrefrenable de enfrentarse a lo desconocido…

pero como el que paga manda… pues al menos que te pille preparado para el triunfo. 

 

 

 

¿Lo mejor? que conocer 11 objeciones de los clientes y prospectos es necesario para tener una idea para saber cómo solventar dudas, dar confianza; estas son bazas que juegan a tu favor. 

De ahí a que se conviertan en pacientes, el trecho es más corto y de ahí a hacerlos fieles a tu marca o a hacerles clientes, es todo uno.

Todas estas oportunidades para preguntar y conocer más al cliente tómalas como algo positivo, pues cuanto más entiendas y conozcas las posibles reacciones, mejor preparado te encuentras para recibir a los que buscan tus servicios.

Eres el especialista que puede sacarle de la situación de necesidad, angustia, dolor o incapacidad en la que se encuentra.

Seguro que si palías o solucionas lo que en marketing se denomina punto de dolor (necesidad) y acaba satisfecho, terminará hablando bien de ti y recomendándote. Eso es hacerte propaganda gratis.

 

LAS 11 OBJECIONES QUE PUEDE PLANTEARTE UN CLIENTE CUANDO TE SIGUE EN REDES

 

Cuando un prospecto busca información en los canales online, (redes sociales, webs etc) acerca de un especialista o de un tratamiento para mejorar o curar  su dolencia (punto de dolor), es porque su idea final se centra en encontrar una solución que sea lo más rápida, cómoda y económica posible para encontrar ese alivio.

Por otro lado cuando acude a ti, te llama, te envía un guasap y te consulta por primera vez, a pesar de que tiene una necesidad, lo más probable es que te ponga objeciones y lo que es seguro es que te haga preguntas.

Tú como especialista del sector sanitario ponlo fácil, explícate como un libro abierto y cuenta las cosas online como si tuvieras delante a esa persona que te sigue y que quizá te necesita.

Aquí te dejo un listado de esas dudas y objeciones que puede plantearte una persona que se dirige por vez primera a ti a través de algún canal digital: redes sociales, WhatsApp, web o blog o acude por primera vez a tu consulta de forma presencial. 

1. 1. 1.  Duración del tratamiento (Tiempo que debe invertir): 
         1. Es el momento de recordarle que la finalidad del tratamiento es paliar sus males o curarlos y eso seguro que le interesa. También hacerle saber que en todo momento hay un equipo a su disposición para atenderle lo mejor posible.
      2.  Horarios:
         1. Los horarios casi siempre son adaptables al ritmo de vida de un paciente, es cuestión de hablar y consensuar con los horarios de ambas partes.
      3.  Precio (Mercado libre):
         1. Los precios son libres a día de hoy, y por esa razón también se pueden consensuar modos de pago, ofertas, descuentos etc etc.
      4.  Miedo al dolor (Qué sensaciones tendrá):
         1. El miedo es libre, pero lo desconocido también produce miedo. Lo apropiado es comentar abiertamente las sensaciones que va a tener el paciente durante el tratamiento.
      5.  Calidad de los materiales: 
         1. En este punto es vital informar al paciente de las particularidades así como de las características de los productos y de los equipos técnicos que se van a se usar en su tratamiento. Incluso recomendable que los vea y los conozca por su nombre.
      6.  Tipo de técnica (En qué consistirá su tratamiento):
         1. El tipo de técnica con su nombre específico y los detalles es conveniente que los conozca si el paciente se muestra receloso, curioso o asustado. Cómo va a repercutir en su aspecto o en su bienestar es necesario y obligatorio hacerlo saber.
      7.  Garantía del tratamiento (Paliar o curar):
         1. Preciso hacer saber las consecuencias en la aplicación del tratamiento que se va a contratar. Importancia de la sinceridad y no ofrecer resultados inciertos. Si el resultado va a ser tan solo paliativo debe decirse para saber a qué atenerse y qué esperar a la larga. Importante también la duración de los efectos o no en el largo plazo. Repeticiones etc.
      8.  Experiencia del especialista:
         1. Este es un factor que mejora la confianza depositada en el terapeuta. Todas las titulaciones y certificaciones deben estar a la vista para que cualquiera pueda verlas. Muestra que estás abierto a preguntas para tranquilidad del paciente.
      9.  Cómo pagar el tratamiento:
         1. Cómo pagar el tratamiento a día de hoy suele ser amoldable a economías varias; sin haber de trabajar gratis, hacerlo a plazos, poco a poco haciendo entregas son opciones que han de consensuarse. Todo depende del valor que ambos os otorgueis mútuamente: el prospecto a su mejoría y ganancia en calidad de vida; el terapeuta a su imagen de marca y de cómo desea ser reconocido.
      10.  Costes adicionales que puedan surgir:
          1. Los imprevistos existen. El terapeuta es quien mejor lo sabe y si contempla esa posibilidad es su obligación comentarlo de antemano con el prospecto o el paciente.
      11.  Modificaciones del tratamiento:
          1. Están a expensas de cómo vaya evolucionando el tratamiento y los resultados obtenidos. No desentenderse nunca de esta posibilidad y hablarla con el paciente antes de que se produzca. Las sorpresas imprevistas resultan desagradables y no traen nada bueno para el futuro de ambos. Así a contarlo todo, todo y todo.

 

Ahora se trata de aterrizarlas, analizarlas y solventarlas (las objeciones), porque lo primero que hemos de procurar es hacer desaparecer de la mente las sensaciones negativas y cambiarlas por razones y derivarlas en beneficios para la persona que tienes delante. 

Así mejor para poderse decidir con criterio real y con sentido común.

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REQUISITOS PARA ACTUAR MEJOR ANTE LAS OBJECIONES DE LOS QUE TE ESCRIBEN O TE BUSCAN

 

Cuando un posible cliente o prospecto interactúa contigo online y te pregunta, está dando a entender como mínimo que tiene interés por el tema.

¿Qué requisitos debes poner en práctica para actuar mejor antes las objeciones? 

Tú como el especialista que eres, tienes que contar con ciertos recursos que no dejan de ser los de un buen vendedor de servicios que se preste a ofrecer su ayuda a cambio de dinero.

Las cualidades personales y profesionales que te tienen que preceder para ganarte al prospecto son:

• Tener capacidad de escucha activa. Sé permisivo con sus comentarios, no le frenes. Conserva un talante hábil y profesional pero cercano.

 

• Ofrecerle toda la empatía de la que seas capaz. Delante de ti tienes a una persona con un problema. Demuéstrale que quieres ayudarle.

• Convencerle de cuánto beneficio puede hacerle la terapia que busca. No hay nada mejor que estar en manos de un especialista.

• Demostrarle que su problema ya lo han tenido otros antes. Y lo que es más importante que vea que se puede cambiar su vida a mejor.

• Contarle cómo vas a proceder con su caso. La personalización de un servicio gusta a cualquiera. Ver la solución específica a su caso es lo más.
• Intentar ser resolutivo en cada faceta que plantee. Si te alega que el tratamiento es muy caro, intenta consensuar. Así en todo lo demás.

 

 

 

 

CÓMO MANEJAR LAS OBJECIONES DESDE TUS REDES SOCIALES

Las objeciones que te puede plantear el cliente son la mayor parte de las ocasiones solventables y solucionables. El cliente/paciente está planteando muchas preguntas porque tiene muchas dudas. Uno no va todos los días a un tratamiento, por fortuna.

También puede ser que no tenga capacidad de pago y vea al especialista y el tratamiento como inaccesible y muy caro. Incluso en estas ocasiones se pueden establecer acuerdos.

Todos estos puntos tienen que quedar claros a quien consulta desde el primer momento. Nada de puntos ocultos ni medias verdades. Los datos son los que son y el prospecto o cliente tiene derecho y necesidad de saberlos desde el minuto uno.

Cómo atraer prospectos desde las redes sociales

Atraer prospectos desde redes sociales para que se conviertan en clientes, es una forma más y se usa mcuho hoy día para buscar un servicio. 

¿Por qué no abrirse a la posibilidad de decirle a la gente que lee en medios digitales y que es muchísima, que tú puedes ayudar, mejorar y curar sus dolencias físicas y mentales?

Ofrecer información interesante y de valor es necesario para empezar a atraer prospectos desde tus redes sociales porque es una forma de abrir la confianza hacia el servicio de especialista que está buscando el futuro paciente.

Estar en las redes sociales y los canales digitales

¿Qué mejor que las redes sociales y los canales digitales como la web o el whatsapp que tanto y tanto se consultan y se leen hoy día?

Acude a  los canales de comunicación online desde donde hoy día la gente busca la información y satisface sus dudas.

 

 

Conocer el tipo de cliente que quieres atraer

Conocer el tipo de cliente que quieres atraer es también saber el tipo de paciente que vas a tratar. En marketing conocer a tu público es necesario para saber cómo hablarle.

A la hora de atraer con lo que cuentas si tu público fuera infantil ¿a que le hablarías de distinta forma a como lo harías si fuera adulto?

Cuenta las cosas de forma que se entiendan con palabras lo más cotidianas y claro posibles. A las personas de a pie nos abruman los términos técnicos. Así pues usa palabras entendibles y explicaciones sencillitas.

 

Obtener prospectos con tus contenidos y estrategias

Los contenidos y las estrategias que uses como punto de atracción son una base para despertar el interés del que busca o del que tiene curiosidad por leer esos temas.

Los contenidos que aparecen en tus canales digitales tienen que resultar interesantes por

• curiosos
• interesantes
• informativos
• divertidos

 

Cómo convertir las objeciones en razones

Convertir las objeciones en razones de peso o dotarte de argumentos para poder contrarrestar la objeción cuando te dirijas al prospecto es ahora lo que importa, así que mira cómo:

• Echa mano de tu expertise y saber hacer (sé empático)
• Menciona  información científica (fuentes, artículos)
• Comenta la nueva solución que está en el mercado en ese momento (puede haber avances y el cliente lo desconoce)
• Alude a la garantía que tiene tu servicio o producto una vez que sea tu cliente
• Invítale a reflexionar sobre la mejoría que tendrá en su salud física y mental

¡Ah! y otras recomendaciones:

•  Muéstrate convincente 
• Que no parezca que quieres o estás ahí para vender 
• Sobre todo que tu actitud se note que es la de ofrecer ayuda al problema del cliente/paciente

 

“No sé si me quedará bien”, “Ese tratamiento es demasiado caro”, “No estoy seguro de que necesite hacerme eso”, “No tengo tiempo para venir al especialista una vez a la semana”…

sacado de brandandhealth.com

 

Si tras dar muchas vueltas interactuando o hablando con la persona, ésta no cambia de argumentos se le puede preguntar con firmeza y asertividad: 

“¿En realidad quieres solucionar el problema que tienes?”

Que vea que no eres un profesional de la venta sino de la ayuda y que estás al servicio de la salud y en este caso de la suya.

Busca un sistema de respuestas de compensación, un beneficio, una ventaja que  él o ella obtendrá cuando reciba tu trato, servicio o producto.

 

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Si una persona con una lesión como el codo de tenista tras la información recibida pone objeciones, lo adecuado sería recordarle que con el tratamiento va a encontrar mejoría e incluso puede llegar a la curación.

¿A quién no le gusta que le hablen de mejoría o curación cuando está con un problema de salud?

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Al fin y al cabo un profesional de la salud, del nicho o subnicho que sea, está ahí y ha estudiado lo que ha estudiado para ayudar en la salud y el bienestar además de la recuperación del ser humano en todas sus facetas.

Y digo en todas sus facetas porque la salud mental, la gran abandonada y ninguneada hoy día se ha reencontrado con la humanidad y está cobrando su puesto como parte integral de la salud.

 

 

SER UN SANITARIO Y UN EXPERTO EN SOCIAL MEDIA A LA VEZ

Es posible ser un sanitario y un experto en social media a la vez, pero el tiempo es quizá lo que más difícil de conciliar para ambas tareas.

Por ello lo suyo es que el fisio, el dentista, la enfermera, la esteticien se dediquen a sus profesiones de pleno.

Podrán rendir más y mejor.
Podrán tener toda la dedicación y tranquilidad.
Podrán estar y ejercer en la vida física y estar en el online también.

¿Quién no quiere tener a alguien que haga otras tareas: menos propias y más complicadas de dominar uno mismo y delegar? Yo creo que hoy día todo el mundo trabaja mejor sin agobios, sin presiones y con perfecto conocimiento de la labor que se realiza.

Al especialista en social media le pasa lo mismo. Poner un community manager en el propio negocio es eficaz, práctico, profesional y una buena idea.

En cuantos más lugares te anuncies y te recomiendes más te verán, mejor te conocerán y aumentarás las confianzas. ¿Te apetece eso para ti y tu consulta?

 

Recuerda:

Eres el profesional de la ayuda al servicio de la salud física y mental. Estás ahí para ofrecer salud, alivio, mejoría y curación.

El cliente que acude al especialista viene con dos factores importantes y positivos: es el paciente el que va a tu consulta y por otro lado está  ofreciéndote su confianza.

En tus manos está hacer de ello una experiencia empática, positiva y de valor que sirva de base para futuras consultas.